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4、再次出发

爬出个黎明 落石教练 3694 2020.03.27 02:54

  第二天早8:00,大家都到了基地。晃老斜开来一辆越野车,二哈开来一辆SUV,知府开来了一辆商务车,大伙把五六个装着共用装备的大驮包和装着个人装备的登山包,全部装上了装载能力强但舒适型稍差的越野车。

  因为要跟几位年长的商量俱乐部的具体事宜,所以知府,壶哥,肖亦上了晃老斜的越野车,知府的车交给了有驾照的碰碰瞎,其他人上了商务车和SUV,不过车上是有车载对讲机连接的,有事可以通过这个联系。

  锁上基地大门,三辆车向着远处的雪山出发了。这个处在国家最偏远地带的省份,拥有全国最棒的户外资源,地域广阔,地形地貌极其丰富,就像是无数未来发的宝藏,等待着肖亦他们去探寻……

  知府是俱乐部最年长的骨干,五十多岁,在本市经营一家劳务派遣公司和一家安保公司,全是个成功人士,在商场里摸爬滚打数十年,看起来自有一种挥斥方遒的气质,外号“知府”,也许是工作压力大,也许是真心喜欢户外运动得氛围,知府把很多的业余时间都放在了俱乐部的各种活动里。

  壶哥是开茶叶店的,家里有几套门面房,用自家门面的房开了个茶叶店,由他爱人看着,他也乐个逍遥,自己就喜欢东跑西颠的到处玩,也是个热心肠的大哥。

  在路上,肖亦跟大家详细讲述着自己的岩馆策划方案:咱们俱乐部这几年经营下来,其实我们早都发现了俱乐部在经营策略上的问题,对吧?一开始大家都是因为自己真心喜欢,出资建造咱这个基地,一是因为场地使用成本极低,设施也是自建的,所以建造成本也很低。二是为了有一个自己平时能玩能训练的地方。所以我们对经营策略并不重视,也没有详细考虑盈利性和经营持久性的问题,最后造成了俱乐部后续发展不利的情况。这属于经营战略问题了,虽然咱们俱乐部的维护成本也非常低,大家投入的钱前几年光景好的时候也基本收回来了。但是我们也看到了,目前的这种非营利性俱乐部的思路,明显已经跟不上下一步发展了。所以我认为,下一步我们应该把俱乐部完全商业化,做一个纯商业化的攀岩馆,这是第一步,也是最基础最关键的一步。

  肖亦看几位元老都在认真听着,于是继续说到:商业化就意味着要盈利,要挣钱。有了利润我们才能养的起专业教练,专业馆长,才能全力运作跟攀岩相关的项目,才能持续经营下去。

  晃老斜:对,就是这个理!

  壶哥:那怎么才能盈利呢?

  知府:说说具体想法!

  肖亦:既然变成了生意,就要有专业服务人员,首先就是配备专业教练,专职+兼职搭配着来,这样即可以降低前期人员成本,又可以保证服务档次不降低,咱们这几年也培养了一些爱好者,俱乐部的骨干成员,基础掌握的都还不错,完全可以从这些年轻成员里招募人员,培养成专业教练,有几个已经考证了,还有的水平已经够了,就差个教练证。

  再说回服务:无非就是两点,一个是标准化的服务流程,二是专业的课程内容。专业课程的部分,这几年都是我在上课,我就积累了很多课程经验,我也在不断的完善课件,现在的课件基本已经成型了,具体内容各位也都基本了解。而标准化服务的部分,就要用到知府大人的人脉了,你公司是做人力资源,劳务派遣的,应该有这方面的资源吧?

  知府点点头:这个倒不难,可以找个服务礼仪培训机构,专门针对攀岩馆的业务流程,设计一套服务流程出来,然后先培训人员,考核通过再上岗。

  肖亦点点头:这两个关键问题解决了,剩下就是岩馆的项目完善,现在的设施咱们自己玩是足足有余,但是作为商业机构的话,就有点不够看了,所以还需要对现有项目进行升级和完善。增加攀爬面积、增加线路和训练设施,这是专业攀岩的部分。

  还有一个部分呢,就是要增加岩馆的可玩性和趣味性,我计划上一些跟能攀岩搭配起来的娱乐设施,这个昨天大致讲了一下,方案里有详细策划,大家都看了吧?我也已经尽量选择了投资小,可玩性高的项目,这样才能吸引更多的初学爱好者和青少年。

  晃老斜:是这个道理!

  壶哥:对,要引流,要人气,人气旺盛了生意自然好!

  知府:做人气就需要宣传,宣传部分怎么做?

  肖亦:第一步是预售,这个在方案里也有详细介绍,说简单点,就是通过很优惠得活动办卡,年卡,娱乐卡可以做的很便宜,先把人气做起来,然后通过后续的课程培训以及周边盈利来拉升客单消费。比如野外攀岩活动,周末趣味亲子攀岩活动,寒暑假的夏令营,攀岩装备销售,攀岩比赛等等。这部分可以理解吧?

  晃老斜:理解!

  壶哥:对,孩子的钱好挣!

  知府:这个思路不错!下一步就是具体宣传了吧?

  肖亦:没错,现在新媒体很发达,公众号已经是标配了,抖音,快手等新兴媒体也很火热,我们要拍一些宣传视频,在这些专业媒体上投放。

  具体策划呢,我感觉攀岩和其它娱乐项目,可以宣传的点还是很多的,前期咱们发过一些活动视频,反响还是很不错的对吧?只不过以后宣传这件事,要当做一项基础工作来做,要一直坚持下去!

  晃老斜:对,现在各行业竞争都很激烈,酒香也怕巷子深了,宣传是必须的!

  壶哥:我们这帮人,对宣传都不太在行,肖亦是大公司待过的人,干这个应该在行!

  知府:宣传的确很重要,有没有具体的思路?

  肖亦:那我说说宣传营销方面的思路,岩馆的宣传分为几个层次:首先是普及型宣传,说简单点就是要让大家知道有个攀岩馆,位置在哪?有多大面积?有哪些项目?这种广告首先要低成本,高频率,投放渠道要本地话,也就是岩馆在哪,就在哪宣传,宣传到外地也没啥用,在本市呢,知道的人越多越好!

  其次是针对性宣传,这种广告要告诉我们的潜在客户,攀岩是什么项目?好不好玩?怎么玩?有多好玩?攀岩运动有什么好处?

  所以投放渠道一定要精准,主要覆盖潜在的客户群体!有两个部分,一个是直接客户,比如爱好者和青少年,另一个是付款人,例如孩子家长。

  第三是个性化宣传,也叫病毒式传播。这就是让客户觉得特别好玩特别酷,自动关注你,然后形成自发性转发,病毒性传播一旦形成,就会在短时间内形成大量转发,可以迅速引起很高的关注度!是一种低成本,高曝光量的传播方式。类似于“杜蕾斯”家的广告,或者策划了“试衣间事件”这种的专业团队,只是策划这种爆点需要深厚的传播专业的功底,可能需要找专业人员去做!

  晃老斜:嘿嘿,这玩意做成一次,能顶一年的央视广告了。

  壶哥:哈哈,这种广告咋策划?还能整个攀岩馆事件?

  知府:这种广告要慎重,弄不好就掉坑里了,影响不好!

  晃老斜:举个例子,不是就要拍那个!

  肖亦:几位大哥行啊,这是都看过呀?这也说明了病毒式传播的威力,我们要策划肯定得综合考虑,首先不能抄袭人家玩剩下得梗,没意思!其次咱们以后重点是青少年培训为主,肯定不能从这种有负面影响的点着手。

  那我接着说?

  壶哥:你接着说!

  肖亦停顿了一下,稍微整理了一下思路!然后说到:那接下来我说一说人员培养和盈利模式。

  先说人员培养吧,这事咱们俱乐部经做了几年了,以前是为了招揽人气,当公益做的。恰恰是我们这种对培养人员不计成本和收益的方法,反而起到了很好的以及持续性的效果,而且已经开始收获成效了。

  现在俱乐部骨干虽然只有三四十人,但都是从几千人里筛选出来,也经过时间考验后留下的,真心喜欢攀岩的人,咱们淘汰率这么高,反而造就了这第一批完全适应攀岩运动的高强度、高难度特点的骨干成员。接下来,我们要扩大攀岩运动受众面,要增加攀爬面积,降低起步难度,让新手玩的有乐趣也有信心继续玩下去。

  这也是攀岩馆盈利模式的重要条件,那就是用简单有趣并且丰富的玩法,更广泛的增加受众面,吸收更多喜欢新奇特项目体验的会员,让攀岩变成一个很酷很流行的运动,老少皆宜,男女通用。

  具体的盈利点,一是会员制,年卡季卡月卡还有次卡,这几样卡价定低一点,先吸引客户进来,在通过培训课程增加盈利。

  课程部分呢,青少年培训课程为主,建立阶梯式成长体系,并且成立青少年攀岩队,在学员里择优选拔,每年组织队员参加国内的青少年攀岩比赛,对于拿到好名次的队员,根据成绩给予奖励,以此激励小学员好好训练。

  还有一部分课程就是针对成年爱好者的培训,体能训练班,减肥减脂班,技能进阶班,可以指定教练代课,高端学员采用一对一训练,中端客户采用小课制训练。

  除了攀岩训练,还可以逐步增加扁带课程--也就是平衡感训练,蹦床课程--这是灵活性训练,瑜伽训练--这是柔韧性训练。这样玩法就足够多,课程也足够丰富了。

  除了日常的课程和训练,外人员能够兼顾的情况下,还要组织周末的野外亲子攀岩赛活动,寒暑假还要有攀岩主题夏令营。另外还可以销售攀岩装备销售,如果每个会员都配备一套攀岩装备,利润也不少,而且有了攀岩装备就得好好玩不是?这也能刺激会员多来玩,这都是咱们的周边盈利点。

  你们怎么看?

  知府:这样体系化的内容是足够了,但是这样对教练团队页提出了更专业的要求,这部分怎么做?

  肖亦:这就是我接下来要说的部分,我们必须有一个人数足够,分工明确,专业性足够的团队。教练方面呢,咱们可以从俱乐部里选拔一部分,攀岩教练咱们有,就剩扁带、蹦床和瑜伽了。扁带和蹦床咱们自己培养,因为外边也招不上。瑜伽教练就可以从社会上招募现成的了,毕竟现在世面上瑜伽馆也挺多而且竞争还挺激烈,只玩瑜伽的话,玩法比较单一,大多数是女性客户,合并到岩馆课程里之后,玩法更多而且优势互补,竞争力更强。前期专兼职均可,可以先兼职,逐步向专职教练发展么。

  另外咱们需要一个专业的馆长,这也是今天要跟三位大哥详聊得重要目的。在咱们俱乐部骨干里,老斜哥攀爬能力出众,而且胆大心细,每次野外,他也都是当仁不让的领攀。而且老斜哥的业余时间基本都用来攀岩攀冰了,他对攀岩有着比我更深厚的痴迷。我跟他配合多年,算是非常有默契,我也非常信任他。况且晃老斜哥在单位,也属于内退名单上的人员,如果他愿意,随时可以退休,我有意让他来做第一家攀岩馆的馆长。几位大哥意向如何?

  其实肖亦的策划书写完以后,肖亦最先聊的就是晃老斜,希望获得他的支持并说服他出任馆长。对于馆长一事,黄老斜表示容他考虑一下,至于是否能够顺利退休,他还要回单位落实一下。

  壶哥:第一家馆长不应该是你来做嘛?老斜做馆长,你干嘛去?

  晃老斜:我早就被这小子惦记上了,前两天跟我电话聊了,只是我得先回单位落实一下退休的事儿,这事儿我跟单位领导说的已经挺久了,也该给我点说法了。

  知府:呵呵,咱先听听肖亦的打算再说,这小子肯定有想法。

  肖亦干笑了两声:嘿嘿,知府大人是老江湖,我这点小九九哪瞒得过您老人家?

  攀岩馆运营说简单也不简单,说难吧也没多难,关键是需要一个执行力强的人来干,把咱们的既定计划执行下去,所以反而不需要想法太多的人,老斜哥属于人狠话不多的类型,关键是行动能力非常强,是个干事儿的人,他更适合做馆长。

  我的想法很简单,要做就奔着做好做成的目的去做,不是说我写了策划方案,多出了点钱就非得我做馆长。我要做课程策划师,我要做岩馆总教练,主要负责盈利模式和课程研发,为后续的课程升级做储备。

  这时,三辆车已经走了约莫1个多小时,天色才慢慢亮了起来,这时候三辆车已经行驶在了山路上,还好都是柏油路,虽然山路蜿蜒曲折,但并不影响行驶。窗外群山连绵,近处是整片人工种植的白桦林,远处是原始森林,覆盖着皑皑白雪,景色还是很美的。

  坐在商务车上的小丸子,一路都很兴奋,不停的用车台喊话,要求三台车用电台“飙歌”,晃老斜不得已,把车台音量关到很小,二哈时不时的跟小丸子吵上几句,虽然天色还不太亮,但车上气氛欢快而热烈……

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