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第七十五章 留住客户

那些夹竹桃 小河松 2843 2019.11.16 08:08

  第二天树斌来到了公司,看公司里没有什么事,他坐了下来,又想起了小阳留下来的那个题目,越想越困惑起来,确实如小阳说的,大客户开发并不是那么容易的事,这时他开始怀疑让孟启婉拒那些付款不及时的客户是不是合适了。想了半天他也没有找到令自己满意的结果,不禁长叹起来。

  这时郑总已经排完了当天的运输计划,他看到树斌在叹气,便问:“贾总遇到什么问题了?说出来给大家听听,我们好帮你参考一下。”

  听到郑总这么问,树斌便把昨天小阳说的题目讲给了大家听,他想看看大家有什么好办法来解决小阳说的那种情况。大家把能想到的各种情况都举了出来,可并没有结果。

  刘铭看大家讨论了一大通却没有结果,笑着说:“你们呀,还当真起来了?真是想多了,人家只是一个题目来逗你玩的,花这么多心思来想这事?还不如好好想想怎么跟大客户搞好关系。”

  “怎么搞好关系?大客户一般都有稳定的合作公司,我们做了这么久,也没有挖来一个让我们衣食无忧的客户,我们能想到的办法别人都用上了,人家又凭什么给我们这样从没有合作过的企业做呢?”树斌反问道。

  郑总想了一下说:“也不一定是逗我们的,似乎在提醒我们什么,你们想想,如果我们哪一块大市场失去之后会怎么样?比如说建材那一块业务失去了或是钢材市场那块业务失去了,会怎么样?”

  刘铭打断了郑总的话,说。“我刚才不是说了吗?既然要失去一个大客户了,那我们抓紧开拓一个新市场就可以了,山不转水转啊。”

  树斌已经考虑过开拓新市场的困难,知道可行性不强,便说:“以我们公司现在例,你说现在还有哪块市场可以开拓?都已经被货运公司抢完了,不然我们也用不着去做中小客户的,我们希望通过小客户的业务积累起来之后成为一个大客户的业务量,可小客户太多了管理起来才复杂的。大客户比较稳定,小客户随意性也太大了。”

  刘铭一时语塞。

  郑总看刘铭不说话了,便接着自己刚才的话继续说了,“我们现在的市场看起来有一定的规模,但如果哪天遇到了别人更低价格的竞争,你说我们的胜算还有多少?那时资金比我们雄厚的公司轻而易举就把我们公司的业务抢走了。”

  小娜在一边被他们的争论吵得不能工作,便停了下来,去泡咖啡喝。她不好说他们什么,于是端着咖啡站在一边听他们的讨论。

  刘铭刚才被郑总的反问卡住了,看到小娜过来,便说:“大家都在讨论这个事关公司可能性的问题,你也说说你的看法吧。”

  “我可没有什么想法的,这种事我也说不出什么道道。不过我觉得你们刚才老想着开拓市场,抢别人的客户,这可不是什么好事。”小娜说。

  树斌听小娜这么一说,有点不是味了,心想小娜真不懂开拓新业务的辛苦。便说:“怎么不是好事了?抢到了大客户就有了业务,有了业务管理还简单,既简单又稳定的业务当然是好事。”

  “当然不是好事啦,大家都想着抢别人的客户,结果钱都花在抢客户上去了,又是让利,又是关系,又是广告,哪一个不是花钱的地方?结果呢抢来抢去还是这些客户,就不能消停点,想办法留住自己的客户吗?”

  树斌一听,不知怎么回答了,可一想小娜说的话也是有几分道理的,如果大家都不抢,不就天下太平了吗?可是这又是明显不可能的,你不抢人家的客户,人家可是会抢你的。

  “小娜你说得倒轻巧,我做客户几个月了,客户可不是你说留就能留得住的,有时还不是靠多给回扣,多优惠才保住了这些客户源?所谓的留住客户就是一种理想而已。”刘铭说。

  “也不尽然吧,如果客户想换一家货运公司的时候,如果成本比原来还高的时候,那他们就没有了换货运公司的动力,可问题是我们有没有这个能力让客户离不开我们呢?如果我们有这个能力让客户不敢或不舍得离开我们,不就是留住客户了吗?”小娜顿了一下,接着说:“这个就有点象我们用化妆品了,如果哪一种化妆品好,用了对皮肤有帮助,那么我们就会继续用下去,这时你如果想要我们换一种化妆品的时候,我们就会考虑一下了,换的这种化妆品会不会有副作用呢?会不会过敏呢?相反,如果我们原来用的化妆品里如果增加了诸如保湿这些功效的新品,我们倒是更愿意去试,如果发现真有效果,我就哪怕多花些钱也愿意接受。”

  大家没想到小娜一个化妆品的选择倒说出了这么多道道,不禁笑了起来,可没多久笑容就僵住了,大家细想了一下小娜说的倒是越来越觉得有道理了。刘铭打破了僵局,说:“你说的这些都有道理,但我们做运输的没有这么多讲究,只要货物安全送达了,客户就满意了。”

  “也不是这样的吧,虽然客户的货物我们送到了,但每天都有新客户进来,又有老客户跑掉了,难道不是这样吗?这些跑掉的老客户可没有我们用化妆品这么执着,他们随便找家运输公司都可以完成业务的,就看谁的价格合适。”小娜这次倒是挺能说的,刘铭再次语塞。

  小娜咖啡喝完了,说:“跟你们争论这东西呀,永远都说不清的,我们女孩用化妆品总是最忠诚的客户,不象你们那些客户,三天两头就在换。不说了,我要继续工作了。”说完,小娜回去继续做自己的事。

  几个大男人被小娜一番话说得没有兴趣再聊下去,谁也没想到平时看起来文静的小娜这时却说起来还有板有眼,更感觉到她说的每一句话都在数落他们没有好好地留住客户,不能把客户培养得跟小娜用化妆品一样的忠诚。于是各自回去做自己的事,留下了树斌一个继续想他的思考题。

  树斌在想小娜刚才的讲话,想着想着自己笑了起来。他心想,怪不得思奇在小娜面前显得这么被动,真是人不可貌相,海水不可斗量。她就抓住留住客户这样一点就把大家都说得无话可说了,可算是女中豪杰了。想通了这一点,他又在如何留住客户上犯了难,难道真是我们没有想办法留住客户?

  怎么留住客户?按小阳的说法,既然客户都已经不行,还有可能留得住,但留着又有什么用?除非能保证客户东山再起,可又有谁能保证呢?按小娜刚才的说法,化妆品能留住她,那是因为她觉得这化妆品刚好是她需要的,所以她不会轻易换化妆品。那么公司又是靠什么留住客户的呢?除了价格优惠,平时的送礼回扣还有什么?还真没有什么。这些别的公司也是可以做的,说不定哪天别的公司做得还狠些。想到这里,他不禁感到了恐惧。

  再说那客户不行了,那留住也没用啊,莫非通过供应链能让它改善经营,让他们起死回生不成?但怎么改善?再说了又怎么可能让别的企业去改善呢?这个却没有了头绪。莫非给它钱?给它技术?给它管理?如果自己有这些,那还做什么货运啊,还不如直接开一家公司得了。

  树斌又想起了供应链。供应链不就是各个环节连在一起吗?如果在一个链条中,一个环节出了问题整个链条就断了,因此当一个链条遇到这些情况的时候不正是要求其它环节进行救援的时候吗?利用利益链条来留住客户,让客户不舍或不敢离开这一链条关系不就把客户留下来了吗?

  想到这里树斌兴奋地对小娜说::“你总结得真到位,利用供应链相互支持来留住客户,这就是小阳要的答案。”

  大家被树斌的兴奋劲吓了一跳,树斌赶紧做了个鬼脸,停了下来。他想到了另一个问题,假如是供应链留住了客户,那就是公司的力量留住了客户,他就不用再担心万一哪一天网点被孟启卡脖子。可如何做好供应链达到相互支持来留住客户,树斌就已经是完全没有头绪了。

  想到这里,他决定再次向杜小阳请教方法。

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