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第七章 楼外楼(上)

三方江湖 安然风渡 3107 2020.03.26 15:53

  对未来的预判来自于过去所形成的认知,人生如是,投资亦如此。无常是常态,把不确性尽可能的确定,是正确投资的不二法门。

  一年前的12月初,萧星一如既往的处在焦虑中。前5个月,虽然每个月都有一定的业绩,但离预期值相差太远。每个月清零,也就意味着每个月一开始,就是新一轮的焦虑。

  一身职业装,黑色皮鞋,一个双肩包,这个行业的标配。所谓职业装,代表的是专业,其实萧星并不认同这套认知论。刚入公司时,还要求去拍个职业照,作为微信头像。刚开始还照做了,但过了一段时间发现,凡是微信头像都是这幅德性的,十有八九都是各行各业的销售人员。在萧星心里,虽然做的也是金融产品的销售,但他并不希望自己仅仅是一个销售。于是,果断恢复了之前的微信头像。

  12月份,晚上6:30,天已然全黑。杭城水车马龙,灯光如昼。

  刚从地铁站出来,满脑子都在想着这个月的单子去哪找,一阵电话铃声响起。看来电名字显示的是成交,一位已相识10年的朋友,房地产行业的资深人士。

  “老萧,在哪?要不要过来一起吃个晚饭?”

  “好啊,在哪里?”其实萧星在5点时就吃过食堂饭了。但做了这行,是绝不会放过任何与人接触的机会。

  “在西湖边的楼外楼,正好我有个大客户在,你过来一起吧。”

  萧星眼睛一亮,在成交那里所谓的大客户,必然是购置的房产在千万以上的客户。

  “我马上过来,15分钟就到。”正愁着这个月的业绩不知道在哪里,真是要睡了就有人递枕头。但萧星也知道,想刚认识的客户就成交业务,此概率为零。而此时的萧星想不到的是,这个客户的成交竟然是在11个月后。

  正值晚班高峰期,萧星放弃了打车的念头,在街边骑上一辆共享单车,就往在杭州闻名遐迩的楼外楼飞奔而去。

  西湖边,白堤上,古色古香的楼外楼静谥而悠扬的默视着湖水。一楼没什么人就餐,来到二楼,也只有一桌,正是成交和他的客户二人。

  “老萧,这位是温总,也是我们温州人。”

  “温总,这位是萧行长,在Z行工作了11年,目前在一家财富公司。”

  “萧行长,来的有点晚了,我们都吃了一半了。”随意中透着精明,这是萧星对温总的第一印象。

  “温总,就不要叫我萧行长了,我已离开Z行,叫我小萧好了。”

  “成交叫你老萧,看你这年纪要比我小,老萧是不好叫的,那就叫小萧吧。我们喝啤酒,你看看喝什么?”

  “温总的酒量很好,我是不怎么会喝酒,正好你酒量好,所以叫你一起来吃个饭。”成交为叫萧星过来找了个理由。

  “那就啤酒好了。”萧星客随主便,先给自己倒上一杯,“温总,来晚了,这一杯先干为敬。”

  看着萧星这干脆劲,温总哈哈一笑,“别急,别急,大家慢慢喝。”

  萧星喝完一杯后,马上又倒上,和温总碰了一杯。

  “温总,这次买的写字楼,您放心,未来科技城绝对会成为杭州的第三个中心,EFC这个产品,在杭州的写字楼当中性价比是很高的。”

  “这上千万的标的,肯定是要挑选最好的,后续还要你多费心。”温总笑道。

  果然,一个买写字楼就花了上千万的客户,绝对是一个超高净值的客户。

  “这笔投资不会有什么问题,您放心。”

  接着成交的话,萧星问道,“温总平常都在做些什么投资?”

  “股票、基金这几年都在做,但都是在亏,亏上几百万了,现在也找不到什么好投资的渠道,所以就配置了一部分房产作为投资。”接着,又拿起了酒杯。

  萧星一口喝完,对于股市虽然也都了解,但在个股上却没有深入的研究。“近年来资本市场不好做,18年的股市一直在阴跌,基本上所有的散户都是在亏钱,我有客户都亏损了70%,到是有些基金做的还不错。”

  “是的,在基金上还有点收益,有只基金持有了半年,有20%左右的收益。但后来卖了再重新买,就把之前的收益都吐回去了。”

  “温总是在什么渠道买的,是在银行吗?”萧星觉得可以就这个话题为切入点,做好客户的KYC。

  “是的,在银行,就是在你们Z行买的。”

  萧星心里一喜,在Z行买的,那就了如指掌了。“温总买的是公募基金,还是私募基金?”

  “应该都有吧,有一款是王亚伟的产品。”

  “王亚伟发行的是昀沣系列产品吧,这个系列基金,刚开始时是下跌的,后来在中间阶段净值涨的挺多。但今年全年下来,估计还是亏10%以上。”这款产品是Z行近年来推出的第一款私募产品。萧星在Z行时,就有一个客户配置了上千万的资金,目前都被套着,

  “是的,我刚开始是在这款产品上赚了点收益,后来换了其他产品,基本上都是亏损。”

  萧星已有了大致猜测,“Z行除了王亚伟的昀沣系列外,还有曾晓洁的源乐晟,胡建平的拾贝,这些都是Z行这两年在大力推荐的私募产品。”

  “这些我都买过,但都没有赚到钱。”温总显得有点意兴索然。

  “这三家私募都是行业内的大牌,不然Z行也不会引进。但今年受大环境影响,收益都是为负,而且回撤率都挺高。大部分客户在银行买的基金都是亏钱的结果。”

  “因为在银行买的客户,基本上都是在追涨杀跌,而不是找到一只好的标的能长期持有。主要原因在于,银行大部分的理财经理,在这方面的能力有所欠缺,只有当股市在上涨时,基金有了可观收益,才能推动客户去买。而在股市下跌的行情中,是根本没能力让客户进行配置的。”对于这方面的弊病,萧星知道的太清楚了。

  “确实,上次赚的那次是我自己决定抛掉的,其他的投资基本上都是在银行理财经理的建议下操作,真的是一点专业能力都没有。”温总狠狠的灌了一杯。

  萧星连忙陪了一杯,虽然自己酒量不错,但近年来,萧星对于酒其实已没有那么贪杯了。但现在则必须要把客户陪好。

  “我在银行做了这么久,这点我知道的太清楚了。跟您举个例子,当时有只公募基金是华泰柏瑞基金公司发行的量化对冲基金,由做量化对冲的大佬田汉卿亲自操盘。成立时正好碰上了15年的股灾。具体的时间是在股灾前夕成立的,从15年到17年,股指从5000点以上到了3000多点,但这只基金却取得了正收益。”

  “虽然收益率不是很高,但相比银行理财5%的收益还是要略高些。然后17年9月份,田汉卿再发行一只新的量化基金时,就是以上一只基金的情况作为亮点,结果自然是被火爆抢购。”

  “在当时市场募集情况非常不好的环境下,这只基金不但提前结束募集,光在银行渠道募集的金额就超了36亿。而当时Z行正是作为银行渠道的主推荐方,不但是客户认购火热,Z行的员工基本上也都买了这只基金。”该基金的销售,萧星的印象太深刻了。

  “这只基金我也应该有买过,但持有了半年时间,没什么收益就抛掉了。”

  又是持有半年,萧星基上能判定温总在基金方面的投资,是倾向于短线操作。在中国这个熊长牛短的市场,做基金短线投资能赚到钱的概率是较低的。

  “是的,原来大家对这只基金都抱有很高的期望,但结果被狠狠打脸。在将近6个月的时间里,一直都没有建仓,净值几乎就趴在1元左右不动。后来终于要开始建仓了,却又碰上了今年的股市一直在阴跌,现在成立一年多时间,净值只有0.843.”萧星随手打开手机,看了一眼这只基金的净值。

  “我觉得买基金得看准时机,不然是赚不到钱的,这只基金我当时买了600万。”

  一只公募基金就买了600万,又配置过好几只私募基金,刚刚又买了上千万的写字楼。萧星对温总的资产情况有了基本判断。

  “温总,您在Z行应该是属于最顶级的私人银行客户吧。”

  “有时候银行需要一些存款,确实都会来找我帮忙。”温总有着一丝自得。

  “以您的级别,Z行给您的肯定都是最高的待遇。”对于这种级别的客户,在Z行能享受到什么样的服务,萧星自然是心知肚明。

  “刚才您说的很对,做基金投资,时点非常重要。如果能抓住一个合适的时点,且能够长期持有的话,投资基金是能大概率赚钱的。”萧星在为接下来的话题做铺垫。

  温总却是一口回绝,“不能做长线,最多只能持有半年,不然风险太高了。”

  萧星一时无言以对,赶忙举起杯子,一杯下肚后,在构思后续该怎么引导客户认可自己的观点。从刚才的交谈中,萧星已确定,这位温总是一位主观意识极强的人,要想改变其已有的投资认知,绝对不是一件容易的事。

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