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第二十一章,梦想的阳台

戒烟记事本 岩完 5140 2020.03.13 22:34

  2010年,夏,我被调回公司总部,而小董申请去了四川大区。

  在我们一起共事的两年时间里,始终记得苏南分公司办公地所在的那个阳台。那年,作为销售基层人员的我们是多么年轻,而在那个阳台,一箱啤酒,两包花生米,一包烟就是我们拥有世界的媒介。

  关于年轻的资本,大多都躲在年轻人的梦想里。就是因为年轻,才拥更多的资本拥有梦想这样的奢侈品,即使是夕阳西下,在我们这样年轻人的眼里此时此刻所有的美梦都刚刚开始。

  我们自认为拥有一大把的时光在漫无目的中挥霍着所谓的梦想,或许如果时光真的已日落西山,那梦想就随着时间变成了遥不可及的美梦。还好,那年我们才二十出头。

  我和小董一起进了这家让我们归属感十足的公司,我们畅想着美好的将来已经开始扬帆起航。或许是年少轻狂,或许是年幼无知,又或许是初生牛犊不怕虎,更或者是无知者无畏。这是当时我们最单纯的想法,即使每月存下来的工资不足以去实现所谓的梦想,但那个时候我们感觉拥有了全世界。这是一件好事,是奋斗者该具备的精神条件,正是处于不念过往,不惧未来的年纪,更是我们可以吹所有牛逼的事,都不会招来白眼的年纪,因为年长的人会认为我们有无限可能,和我们一样年轻的人会认为是一句玩笑话。

  在我们经过一个多月的公司培训后,虽然小董和我从事一样的工作,都是公司事业部的策划人员,而我分配到了第二事业部,小董被分配到第一事业部。作为一起进公司的同事,从起初的情感就和别有所不同,我们都是同一期进入公司的,所以在绝大多数的周末我们都会在一起。虽然小董喜欢去月湖边看人下棋,而我喜欢拿着相机到处拍这个城市每个角落的风俗习惯,兴趣截然不同也不影响我们在一起抽烟时共同探讨策划文案,更多得时候都可以一拍即合,而且基本上可以得到公司的认可,虽然有时我们为了几个细节可以争论到很晚。

  在总部的一年多时间了,我们为公司提供了很多别出心裁而且效果显著的终端促销方案。以至于让我们俩在年终会议时,双双走上了公司的领奖台,我们相视而笑,又相互鼓励。

  第二年,我发现我在学校所学到的东西基本上用的差不多的时候,我主动申请了去基层锻炼的申请。那申请书还是小董帮我参谋的,而且效果很好,事业部市场部部长答应了我的申请。

  那天我们在单位的篮球上抽这烟,看着月色。他很舍不得我离开总部去了区域,虽然他没怎么说这个事情,但在言语中能够体会到。

  小董的脑袋里总充满着很多奇思妙想,但他不善于和别人沟通,心里总有一种才学使他不想与瓦砾为伍。我很理解他,因为我有时也会很容易看轻别人,虽然这样是很不好,但或许是我们年轻,眼睛过于干净清澈。或许这是我们作为策划人员的一种通病,和其他人抽烟吐不出一样的烟圈一般,他说他以后会寂寞,在这几千号人的公司里。是啊,作为才满一年的新同仁,有时确实会很寂寞,因为我们的方案执行起来确实要得罪很多人,触碰到很多人的固定利益,虽然最后在严格执行下效果尚佳。

  他吐着烟,长吐了一口气,然后拍拍屁股上粘着的草坪后对我说:“一切顺利,早日归来。”

  第二天一早,我出发了,他送我到公司门口笑着对我说:劝君多抽一支烟,北上吴地无故人。我笑了,和他抽了一支烟后打车发出。

  我刚到无锡时,苏南分公司经理来车站接了我,他是我和小董后来从事销售工作的启蒙老师,更是我们的贵人,他就是我到达区域后的第一任领导,我们都亲切的称他‘老葛’,虽然那时他只有三十五岁,但是在车站见到他是我还以为他最起码有五十岁。

  “你可是我们的宝贝,销售业绩达成的必杀技。”老葛为了迎接我的到来,特意召集大家开了个会,我整个人被老葛捧到了天花板。

  “但是,我知道你的压力,苏南分公司全体人员都会积极配合你的,你就大胆的干,有事我会承担。”老葛还是把我从碰到天花板的身体拉回到了座椅上面,并给了我吃了一颗定心丸。对于初来乍到的我,他和他的团队给我了十足的勇气去面对‘肉搏拼刺刀’的商战最前线。

  这里的客观条件有些在总部的办公楼里根本看不见,总部的后台部门只能在各区域各色各样的报表里详细的寻找,如果有一个部门一不谨慎就会错过一些重要的真实情况,会导致错误的判断、以及决策。我很珍惜这样的机会,可以深入一线,去考察、去探索、去总结,也说明小董的思路是对的,虽然有时我们自我感觉方案及其完美,但总感觉越来越脱离现实。这就是我一定要下区域的原因,在踏进这分公司办公室后的一个月里,我几乎每天都需要熬到很晚,一遍一遍修改各城市、各渠道、各销售人员对接的不同代理商的策划案,一次一次把烟灭到烟灰缸里。那时,我很希望小董也能来区域,让他看看他预测到的情况。

  我是幸运的,第一季度的销售数据很是漂亮,我有幸在这漂亮的数据里锦上添花。

  我是幸运的,在客户不想听策划案的情况下,我的同事,就是对接客户的销售人员一次次打断客户的话为我争取了一定的话语权。

  不执行,就不给销售政策的分公司铁腕下,代理商开始了尝试店面主动营销方案,我一个一个跟进,一次次培训,一点点执行。代理商开始愿意听我说几句,虽然他还是喜欢听销售人员的销售支持。

  我多么想和小董分享这样的过程,在那个销售活动还不是天花乱坠的年代里,我们那粗浅的策划案居然可以像一刀烈火划破长空。

  我是幸运的,小董居然申请到区域,而且铁了心要到苏南分公司来,他抓住了区域分公司也像总部两个事业部一样开始一个分公司划分成两个产品部门。当接到他的电话时,我终于不用在出了客户办公室门口时一个人垂头丧气的走。

  他来的那天,老葛和我去车站接了他。

  我和他同住在公司在苏南租赁的分公司员工宿舍的同一个房间。

  我迫不及待的和他分享了这四个月以来遇到的阻碍和一些突破,特别是客户对于主动促销开始出现不反感的情况。那时的生意基本上是等客上门,而且销量可观,但我们总想先人一步,抢占更多的市场份额。

  小董听了我的话之后,就从他的床上翻身下来,找了一张纸,画出了主动促销的概念解释图。

  他点了一支烟,想了一会后,在白纸上画了一直八爪鱼。店面作为八爪鱼的脑袋,而主动促销的各种方式变成了八爪鱼的触脚,很形象的诠释了何为主动促销,就是以店面为展示窗口,用不同的触脚把潜在客户一个一个的抓到店里成交,主动出击,而非等客上门,为今后的竞争培养一群主动出击的销售团队,不管市场如何变化,这一点是未雨绸缪,可以使销售方式推进到消费者眼前。

  第二天,他和我就去了合租广告公司,把昨天晚上画的图让设计师设计出来,并制作成写真画报,一家一家的送到客户手上,并一个一个解释,效果极佳。

  真不愧是小董,我和他出差半个月回来后,他抽着烟,眯着眼,靠在椅背上,好像一切都不曾发生。

  “我们得转行,做销售去。”他突然和我这个还沉浸在慢慢的成就感的我说道。

  他吸了一口烟后把烟蒂丢进了他从总部带而来的烟灰缸里说:“我们要把销售政策和主动营销策划案握在自己身上,这样我们就可以两个拳头出击,萝卜和棒子都有了,把单纯的进销存,转化为进销存化。”

  “确实!这样代理商的主动促销就可以转变为主动营销,步步为营,处处销售。可以啊,你脑子里是机器吗?”我惊讶地道。

  “不是机器,是我在总部时你和我说的情况后我才有所领悟。”他站起来对我说道。

  第二天,小董和我就去向老葛申请了这个事情,我们把原因和他讲了一遍,他欣然同意,但给我们提了一个要求说:“你们要把分公司的全体销售人员不定期培训,这样你们就可以把他们也变成营销型的综合人才,而且,他们也可以把销售经验告知你们。”老葛看得比我们远,我们那时的感觉就是他就是我们的灯塔。

  后来,老葛把小董和我的情况反映到了公司,两个事业部总经理都表示可以大力推广,把所有分公司的人员都要往整体营销上靠。这个事情让我们感觉可以大展拳脚,高兴得在宿舍阳台喝着酒,抽着烟,把所有的美好都想象了一遍。

  当我们在第二天上班的时候,分公司的销售人员都恶狠狠地看着我们。我们俩对望了一眼,心里想,完了!这些老销售人员基本上都不是营销专业毕业,根本没有策划的底子,我们这轻率的举动触碰到了他们最薄弱,最敏感的区域。

  “拜你们所赐,我们得重新回炉深造!”有人说道。

  这不能怪他们,是我们没有考虑周全,忽略了这些为公司打了十几年天下的老销售人员。有的人连高中都没有毕业就跟着前辈到了这商战的前线,这一干就是几十年,却被我们这两个初来乍到的小伙子以这样的方式把他们一个个都逼到了墙角。

  自从总部知道我们的方案后,开始大量招聘营销毕业的大学生,要逐步取代这些为公司服务十几年的老人们。

  我们深知捅娄子了,两个人在宿舍阳台喝酒、抽烟,皱着眉头想方设法弥补。丰满的梦想突然骨干的现实起来。

  “你们俩不需要有什么心理负担,其实公司很早就想走这一步,毕竟有些老人已经躺在功劳簿上休息了。”老葛从他的房间走了出来对我们说,我们站起来给他拿了一罐啤酒,并搬了个椅子请他坐下。

  “这几年市场变化要比前几年快了很多,市场的店面不断的在翻新,而从事这个销售岗位的人员也不断的在更新。这一步是必然的,只是时间的早晚,但如果晚了,那么公司到时候出现人员青黄不接时,其他竞品早已经到了稻穗灌浆已满的状态,那我们就来不及了。”老葛喝了一口酒后对我们说。

  我们听着,心里舒坦了许多。

  “我已经打报告给公司,让公司区域细化划分,让老人有用武之地,用他们足够的销售经验带领新进的大学生们,这样就可以避免人事冲突,不至于让区域人员架构出现大的波动,而且公司也同意了,这几天就会下发红头文件。”老葛说。

  “对啊,主动营销最终的目的不就是为了抢占更多的市场吗?区域细化划分后,就可以做到店面下沉到区县。”我说。

  “下沉到区县就不能按照省会城市和地级城市的专卖店标准,可以用专卖区的形式下沉,这样既可以控制客户的投入产出比,又可以增加产品曝光率。”小董说。

  “你们考虑的很对,公司会有这样的方案的,还有合作模式不但是之前传统的代理制了,合作模式可以多样化。”老葛笑着看着我们说。

  “早点睡吧,梦想也要天亮了才能行动。”老葛站起来,把空空的啤酒罐扔进了垃圾桶后说道。

  等到老葛进了房间,我们眼前的迷糊散开了。

  我们从外地出差回来参加分公司月度会议时,前几天恶狠狠看着我们的销售人员开始和颜悦色。他们要分批次回总部进行营销方案培训了,培训后,一人带两名毕业生回来。

  “朱总,董总,您二老回来了?!来,我给你们点上烟。”有人笑嘻嘻的说道。大家也笑了,我们有点受宠若惊。

  那天晚上,我们一起回了宿舍,大家在我们经常喝酒抽样的阳台开了一个小型的庆功会。那天,老葛也喝得唱起了歌,而我们也跟着哼起来调子。他的歌,我们实在不会唱,和他貌似五十的年纪一样的歌曲。大家喝完后,积极的收拾了起来,因为明天我们要搬办公室,搬到一个可以容纳三十人的办公室,搬到那可以撑起一个亿销售规模的办公室。

  这个新办公室什么都好,就是不能抽烟。这是物业规定的,为了防止不必要的火灾。如果要抽,要下十七楼,到一楼的花坛上,指定的地方抽烟。

  这下大家都不适应了,本来销售岗位的从业人员基本上都嗜烟如命,这个规定把我们的精神粮食给掐断了。特别是这个电梯,下十七楼需要等很长时间。

  老葛看着大家这样子后,开始了分公司戒烟比赛,他把他自己的奖金拿出来作为戒烟比赛的奖金,一个月为期限,大家相互监督。

  一个月后,几位毕业生拿到了奖金,而我们只能眼巴巴看着他们在台上向我们挑衅。

  第二个月继续。

  我和小董,在年尾时拿了一次,和大家都认为戒不掉的老蔡一起上了台,虽然那几位毕业生也没有抽,但老葛说明了原因:“你们本来烟瘾也不大,不像他们,所以这次你们就不用上台了,就算是送给他们一次机会。”我们不干了,什么叫送给我们一次机会。老葛说,你们六个月才能得到一次说明你们信念不坚定。

  一年后,我调回了总部,小董申请去了四川大区。

  我的岗位是事业部总经理助理,而小董则成为了四川大区重庆分公司经理。

  离开苏南的前两天晚上,我们在这个宿舍阳台上最后一次喝酒抽烟,他和我说了申请去四川的原因,是因为在这里结识的女朋友被调回重庆老家那边去了,他想和她一起。我祝贺了他。

  后来,我们只能在他回总部开会,或者我去四川出差才能遇见他,一年后我去四川出差,他和我说他戒烟了,因为在一次偶然的机会他们有了孩子。我和他说我也戒了,因为扁桃体一直都在抗议,他笑了。

  在之后的一年里,我去苏南出差时,老葛已经离开,那个宿舍也住不下太多人,也就换了,听说房东看着房价涨了许多,也就不再出租,把她卖了。我们再也没有机会在那里和大家一起喝酒、抽烟、谈梦想了。老葛离开公司后,回到了老婆孩子身边,他不用再为工作为两地分居,回去后开始了他的创业生涯。我有一年去看他时,他和我说他要开第二家店了。至今,我都很想念他,总想着有空就再去看望他,可惜都被生活的奔波给打乱了。

  我和小董都十分很想念那个载满梦想的阳台,那里总感觉很是亲切,虽然现在早已经是他人的家,曾经,那可是我们的‘家’,虽然我们只是暂时拥有。

  

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