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第十五节 摩擦

冬之芽 给山 3243 2019.10.24 20:44

  年富力强,有想法,有冲劲,本成为国内销售中心最有激情的年轻领导。韩东还在不遗余力的承担这销售急先锋的角色。韩东的团队在这种带动下全部信心满满激情高涨。那个时候韩东认为只要给他足够的时间是没有他攻克不了的山头的。但是这时候公司的架构发生了变化,在J总走了以后公司就设置了国内销售中心,但是销售中心总经理的位置这几年下来一直空着。韩东和其他业务板块的业务领导都是直接找老C汇报工作。但是这一年突然间就空降了一个国内销售中心总经理,名字叫做牛炜。四十五六岁的年纪,一米七左右的身高,皮肤黝黑,一张方脸上布满了坑洼。喜欢读古书,整个人很少笑,阴沉而忧郁。说句实话真是个人才。将线上业务和传统线下业务抓在手里。此人之前是MD公司的内销领导。擅长推广销售公司模式。说白了就是把全国一盘棋的模式改成诸侯割据各自孤立生存的模式。这样总部层面可以省出来很多的费用。很多企业为了实现费用率的控制都采用这种模式,而牛炜是此中好手,所以此人还是很有市场的。韩东刚接到这个消息的时候其实也是一副满不在乎的样子,而且此人来到公司并没有动线上。因为他不懂而是带过来很多人安插在线下。所以韩东并不认为自己会受到很大的影响。说到这些在传统商业环境成长起来的人,对线上真的是很不了解,而且很多时候是抗拒了解。但是就是这份不了解救了韩东“一命”还记得当初韩东刚上位老C在双十一开售之前刁难了一下韩东。那时候其实老C想的只是让韩东过度下,然后要安插自己人到这个位置上。老C原来在珠海的一家企业任高管,主管研发制造,来到韩东他们公司之后确实是把产品力提升了一个层次,把生产成本也做了很好的管控。那时候他就带来大把自己的人在做这个事情。所以在J总走了之后他也想在销售端放自己能够信任的人。但是由于和韩东交流的越来越多老C知道线上业务他原来的那个团队里还真没有人搞得定。所以就把韩东留住了,否则那次韩东就挂掉了。随着交流的深入韩东也逐渐得到老C的信任。所以这几年下来也算是顺风顺水。得到公司领导的信任,成绩有突出,所以就进入正循环,越做越好了。当前韩东的业务已经占到整个国内销售的60%。这也是韩东不在乎牛炜的一个很重要的原因。但是几次下来韩东就感觉到了不对。因为韩东平时在深圳集团公司上班,但是他的编制还是一直属于中山那边的制造公司的。牛炜上来第一次开会韩东回去了,两个人聊了很久。而且牛炜对韩东也很客气。在那之后很长的一段时间大概有半年左右牛炜也不参与线上的业务,价格费用人力都是韩东一把抓。但是再后来基本上每周的周例会都要韩东回去参会。这就不说什么了,现在韩东的所有的费用报销的流程全部都要过牛炜。后来又和韩东聊要把定价权放到牛炜下班的计划管理部统一管理。一副要架空韩东的架势。韩东这么多年为公司辛苦打拼,但是现在来个一个“空降兵”放在他的头上。这也算了现在还要过多干涉自己业务板块的运作。韩东很是不服,想找老C理论。但是老C根本不见他。这样韩东只能暗气暗憋。但是牛炜整合韩东业务的速度一点都不慢。很快就把韩东的定价权收回去了。没有了定价权和费用使用的权限。对于韩东来说就像是军队没有了军费和粮草。“还特么玩儿个屁啊”韩东在一次会上直接对着牛炜发火。牛炜但是很淡定什么也没有说。还好韩东的板块份额足够大,一时半会儿他还不敢动韩东。但是随着这些动作韩东板块的效率受到很大的影响。三个月下来规模同比下滑10%。这对于一个家电品牌来说已经很厉害了。但是屋漏偏逢连夜雨,这时线下的负责人开始投诉韩东。说他线上价格太低了。导致传统渠道只能按照线上的价格给到代理商。否则没有办法回款。所以导致了传统渠道的亏损。韩东心里清楚,这就是找事儿。之前这么多年传统渠道的业务负责人一直被韩东压着打。他也不敢说什么。但是这个时间点跳出来肯定就是说明这家伙腰杆硬了。给他撑腰的人毋庸置疑就是牛炜。有一次韩东做了月度价格规划和牛炜过,希望牛炜可以审批。但是硬被上调了20个百分点。那段时间传统渠道的负责人业绩呼呼往上走。那年年底光是奖金就发了100万。韩东看着羡慕不已。同时也不服气,但是不服气没有用。事实已经成为定局。所以韩东还是压着火气,还有一次是线上韩东所在品牌对标的一个竞争品牌价格打的十分激进,一点一点的侵蚀着韩东的份额。韩东很着急,找到牛炜,希望可以放一下价格狙击对手一下。但是牛炜死活不肯“对手去死,你也去死吗”这成了那段时间牛炜对韩东说的最多的一句话。因为线上足够透明,所以对手的动作,包括产生的效果都可以一目了然的看到。但是牛炜为了保护线下传统渠道想把线上牺牲掉。韩东几次找老C都未果。韩东心里也明白了,这件事肯定也是老C授意的。又回到了起点,本来以为自己已经和老C是亲密无间的伙伴,没有想到的是说被抛弃就被抛弃了。很多时候在当前的商业环境下人与人之间的相处似乎除了利益就没有其他的了。那一年经过牛炜的变革之后公司的利润率明显相比之前有所好转。而且整体规模持平。经过这一年牛炜证明了自己,韩东这么多年打下的那部分份额在牛炜看来真的是没有必要的。这部分生意不做也罢。后来为了进一步限制韩东牛炜干的更绝,他把线上业务部门分成两个部门,韩东负责一部分。另外一个人负责一部分。韩东算是被降级了。但是收入上并没有太多减少。另外一个人叫做阿雅,是牛炜的心腹。据说阿雅的老公是牛炜的把兄弟。韩东还以为阿雅会对线上业务作出很大的改变。但是韩东没有想到的是这位大姐上来除了打价格之外什么都不会。那段时间阿雅嘴上说的最多的就是“我们这种品牌除了打价格之外真的没有什么手段可以做了”十个百分点,二十个百分点的打。韩东看着都心疼。这一年难受的不只是韩东,牛炜也是遇到了瓶颈。他发现那一年传统渠道的压货模式很难回的上来款。在看看线上阿雅在打,韩东在看也就没有说太多。但是牛炜还是把线下遇到的压力归罪与线上。归罪的对吗?对,由于线上业务发展迅猛,很多企业都走上了转型之路。通过线上的大规模出货提升整体销量。之前韩东他们的主要竞品就是通过这一条路踏上了一个台阶。同时由于线上灵活,物流又很方便。那么很多原来的客户也转型开始用高频次小批量的方式在补货,以便于加快周转,提升资金效率。大规模囤货的客户越来越少。这时候牛炜发现他现在的主要竞争不是来自于内部的韩东。而是来自于线上的多品牌多维度的进攻。话说回来由于韩东这一年过的缺油少盐的,虽然规模再萎缩。但是经营情况还算过得去。反观阿雅的板块由于有领导的撑腰一路打下去不仅规模下滑而且产生了巨额亏损。这之后为了节约开支她就开始裁员。后来连能做事的人基本都被裁光了。那业绩就更会下滑了。其实在这其中牛炜是能够看到其中的危机的,所以他想通过阿雅来实现线上的突破,在一点一点的把韩东挤走。这样他再做转型就会游刃有余了。但是他所托非人了。阿雅上来一阵风一样就把自己板块弄出个大窟窿。为了保住位置,牛炜只能舍车保帅,将阿雅干掉了。之后他还想扶植自己的人上位,这时候老C其实和牛炜已经产生了间隙,所以在老C的强烈要求下就把原来本事韩东板块的业务又都还原给了韩东。但是韩东接过来再看已经是千疮百孔,回过头来看原来的主要竞争对手,现在已经不可同日而语。这一年他们浪费了很大的机缘。再想从头开始已经很难了。

  但是韩东深爱着这份事业,所以他选择继续组队,继续坚持下去。从牛炜来到第一年的成功再到现在的折戟,也就是两年时间。但是所错过去的东西缺不是再用两年时间可以弥补回来的。有的时候机会真的就是转瞬即逝,老C经过这两年的折腾回过头来再看,他也没有得到他想要的。反而是韩东从之前的反抗,到后来的顺从再到现在的回归。其实韩东就是做了一件事,妥协,在自己实力不允许的时候,为了在未来能够再次崛起,只能选择妥协。其实这是一个人成熟的表现。韩东在阿雅用那样的手段操作线上的业务的时候就已经看到了结局。但是他选择了隐忍不发,最终这样一折腾反而是证明韩东才是最合适的人选。但是韩东有一点不明白,之前明明在业务端是大步向前,老C是可以看得到的,但是为什么老C非要请牛炜回来呢?

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