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第十六节 抢夺

冬之芽 给山 3449 2019.10.25 21:47

  韩东自从回归之后整个人低调了很多,对老C的态度也比之前恭敬了许多。因为韩东知道无论怎么说自己还是一名低级打工仔。而老C虽然也只是一名职业经理人,但是他的权力使他很多时候在行使老板的权利。经过那两年的折腾韩东所在品牌在在线上算得上元气大伤。一切都要从头开始了。之所以请牛炜来其实主要是因为我们国内的市场竞争日趋激烈,导致内销的经营情况始终得不到太大的改善,老C当时想的是找到一种效率更高的模式来提升公司盈利能力。再一个韩东所在版块份额过高了之后,老C有一次去集团开会,真正的大老板溪峰对老C当前国内的业务模式和渠道策略提出了挑战。认为偏离了正确的航道。因为溪峰八几年起家的时候靠的就是销售公司这一套做法,在传统渠道大杀四方才有了今天的成就,在任何时候只要找到一套效率高的运作方式就可以将竞争对手甩开很远,这个道理在之前的商业活动中得到过无数次的检验,说他这是正确的。所以老C也是为了讨好老板,使自己在政治上不失分,就变更了这种模式。还有就是老C认为韩东太年轻,这么多年实在太顺了,导致心娇气傲。甚至有的时候在大会上就直接冲撞他,这一点让他不爽,所以要教育一下。在这种单核决策下,领导者的一个错误决定就可能葬送掉一家企业,但是现在大部分的中国企业都正在承受着这种风险。韩东只是一名所谓的职业经理人,在这种级别的博弈下,韩东除了被动接受其实什么都做不了。

  韩东看到牛炜的这套理论有市场也绝非偶然,第一牛炜的销售公司模式确实能够帮助企业剩下很多费用,第二牛炜有自己的团队。而且就是走到哪个企业就带到哪个企业,直接可以上手运作,第三牛炜手腕够硬,在掌握主动权之后下手绝不留情。反观韩东和牛炜比起来就稚嫩了许多。管理模式和理念上韩东有自己的想法,这一点韩东并不比牛炜差。唯一的区别就是韩东没有领导的做派。然后韩东没有扶植自己的铁杆心腹,都是之前谁在做,现在还是谁在做,而且大部分是本地人,都是图个安稳,不可能跟着韩东走。再有就是韩东自认为的铁腕,在牛炜面前直接被秒杀。所以韩东变得低调很多,看上去整个人的气质都发生了变化。尤其是在面对牛炜的时候,即使是已经赢回一局,但是也不能太过招摇,高手过招果然都是一招毙命,否则就不要出手,大家在一起的时候看着还是一团和气。

  反观当前的市场情况和两年前相比发生了天翻地覆的变化,之前很多头部品牌在线上只是做了布局,但是并没有做更多的投入。但是这两年由于线下的增长遇到了瓶颈这些品牌将增长点定位为线上,大家电这个行业只要有一家头部品牌做出了改变,其他品牌必定做战略跟随并且想方设法的狙击对方。所以现在线上已经是一片血海,头部品牌厮杀,打价格战,韩东所在的二线阵营必将受到冲击,这个时候要是没有十个点的份额生存下去都是一个很大的命题,就别提扩张了。再有平台之间的竞争进入白热化,随着流量成本升高,各个平台的运营成本一涨再涨,而且随着个性化电商的崛起,流量进一步被碎片化。所以各大电商平台开始跑马圈地,各种资本竞争开始抬头,玩命收购有活跃用户的新兴电商企业。那时候只要你的手上有用户,就会有无数的风投找过来。进入到这一层次其实就是到了决战时刻,不是你死就是我亡。所以电商企业出现了两个阵营,一个是以杭州的企业为中心,一个是以深圳的企业为中心,而深圳的企业的马前卒,充当打手角色的是一家总部在北京的电商公司。所以这两家电商公司要求家电品牌开始站队,头部品牌这些电商公司是不敢招惹的,三线品牌他们又看不上,所以二线品牌就成了电商平台之间竞争的牺牲品。记得韩东刚上位的时候沈礼为了刁难韩东打出来一笔费用要韩东承担,但是现在是每逢大促必定会这样干,而且很多时候不认下来真的不给你回款,认下来之后也不像原来可以通过商务上的运作可以免去之类的,现在是真金白银的往出拿。这时候的电商平台再也不是那个朝气蓬勃的少年,更像是一个疲于奔命的中年人,原来的那一份云淡风轻已经消失的不见踪影。费用率直线飙升经营压力变化非常大。再有电子商务崛起了之后,市场分化也是越来越严重。个性化需求开始抬头。给中小品牌型企业提供了很好的生存土壤,他们运营成本低,决策周期短,效率高。所以现在出来了一大批互联网品牌,由于大家电行业都是寡头垄断的,头部品牌份额占比非常大,这些品牌离头部品牌还是太远,但是离韩东所在的二线阵营确很近。所以就将竞争标杆定位成韩东他们,通过价格玩法,站外引流,多渠道,多维度进行追赶。以上几点变化导致竞争环境越来越恶略,运营成本飙升。原来还是能做到盈利的产品现在很难满足盈利的需求了。价格战越打越凶,此时线下传统业务也受到波及,有一次传统渠道的负责人和韩东哭诉,有一次他去线下的分公司走访,线下的业务员当着他的面泪眼婆娑的说“公司是不是不要我们了,现在线上的价格打的根本没有我们的生存空间”韩东听到这些的时候什么都没有说,显得很绝情。但是韩东知道不是公司不要他们了,是当前市场要抛弃他们了。其实想要摆脱这一切最好的时机就是在牛炜制衡线上的那两年,在那两年中之前韩东的老对手已经跳上去了,现在就是在岸边看着韩东挣扎。但是这一切不能归罪给牛炜,工作理念和方式的不同导致了大家做事方式的变化。他的那一套在原来也是先进的理论,但是现在看来有些墨守成规了。归罪给老C吗?老C的做法在短期内确实奏效了,他的所有战略目的都已经达到,现在进入收尾期就可以做下一个三年规划了,位置是保住了。那谁来承担这个责任呢?韩东?他还没有到这个级别。看来只能是溪峰了,但是可悲的是溪峰对这一切毫无所知。

  摆在韩东面前的就是这样一个乱摊子,怎么办?成了韩东现在思考最多的事情。打下去没有利润是个死,守一下规模会迅速萎缩掉那时候就是公司跟着一起死。这两样都不是韩东想要的。现在就是进入了这样的死循环。韩东那段时间不仅受到客户给的压力,同时老C也在不断施压,因为怎么做都是错的,韩东那时候感觉老C始终是拿着销售当仇人看待,恨不得榨干你身上的最后一滴血,这有可能是和他的经历有关系,之前在珠海的时候她的老板就是一位销售出身的强势大姐。而且旁边牛炜还在不断的游走,随时找机会准备干掉韩东,让他的线下业务能够达成目标。其实这个时候的牛炜也是很委屈的,号称是国内销售总经理。但是其实他现在就只管理线下,线上都是韩东向老C单线的。三方的压力压得韩东喘不过来气,那段时间韩东显得比以前老了很多,之前的追风少年现在已经面目全非了。这时候韩东又想起来了小H。这么多年小H一直都在韩东的左右没有离开。每当韩东有解决不了的问题的时候,韩东总是诉诸于小H。虽然很多时候他不会给出具体的答案。但是确能够抚慰韩东的内心。看到小H韩东心里就踏实很多。多年的电商老兵,自己的战友,身边的智者。这几年下来小H扮演的角色越来越重。“哥,现在的局到底要怎么破局啊”韩东问道,小H吐着烟圈说到“真没啥好的办法”“你说我们要是不管一切冲到十个点怎么样”“那你认为你能活到那个时候吗”韩东沉默了。是啊,作为一名职业经理人优化经营情况是天职,要是在这件事情上出现了失误那自己理所当然的要离开。“那这么守住也不是事儿啊,下边的品牌不断的侵蚀着我们的额份额,上边的品牌我们又够不到”韩东悲观的说道。“你现在要的是什么?”小H问道。要什么?这才是关键啊,做到韩东这个级别其实很多事情是能够根据他的意志而转移的,因为他是这里的掌舵者。“我希望能够把我们的品牌份额提升到十个点”“然后呢?”“然后就可以稳定的做利润了”“那要算一下整体的代价啊,你要拉升到那个份额,最快要两年时间吧,每年的亏损要亏到到一个亿,你认为老C能够批准吗?”“但是这就是我认为现在我们唯一能做的事情了”“决定了?”小H问道“决定了,就算是溃退我也要有尊严的溃退,即使是死,我也希望是倒在冲锋的路上”小H没有多说什么,因为他知道韩东已经做出了选择,那剩下的就是执行层面了的规划了。渠道策略、产品策略、费用预算、运营策略。在各种盘点之后韩东决定今年的整体份额要实现三个百分点的增长。这样就可以做到八个点的份额了。拼命奔跑,玩命抢夺。在韩东想出来这个口号之后,韩东后面要做的,只有一件事就是攻克老C。让老C认可他的想法,那天韩东穿着整齐,整个精神状态和之前有明显的改变,眼神中充满了杀气。因为韩东知道他已经没有退路,冲锋就是他最好的退路,抢夺份额就是韩东现在唯一的目标,但是这个目标很有可能使韩东葬送掉自己的额前程。但是至于是否能够留下来韩东已经不再考虑,在去见老C之前,韩东对着小H说“我要是离开了,这个位置就你来!”

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